Marketing Psychology စိတ်သန္တာန် အခြေပြု ဈေးကွက်ဖော်ဆောင်ခြင်း၊ ဈေးဝယ်သူများကို ဆွဲဆောင်နည်း (၆)နည်း

ကြော်ငြာသူတိုင်းက ဖောက်သည်တွေကို ဆွဲဆောင်သင့်တဲ့ အချက်အလက်တွေကို သိချင် ကြပါတယ်။ ဖောက်သည်တွေက တခြားကုန်ပစ္စည်းတွေကို ဖယ်ကြဉ်ပြီး မိမိတို့ရဲ့ပစ္စည်းတွေ ကို ဘာလို့လာဝယ်ကြသလဲဆိုတာ ရောင်းသူကိုယ်တိုင်က သိချင်ကြပါတယ်။ ကုမ္ပဏီတွေ ကလည်း သိချင်ကြပါတယ်။ သိချင်နေကြတဲ့ အဖြေတွေကတော့

စိတ်သန္တာန်အခြေပြုရောင်းဝယ်မှု (Marketing Psychology) ထဲမှာ ရှိနေပါတယ်။

လူတွေဘာကြောင့် ဘယ်ပစ္စည်းတွေကိုဝယ်ယူမှုပြုကြသလဲဆိုတာကို လေ့လာခြင်းဖြင့် ရောင်းချသူ(သို့) ကုမ္ပဏီတွေဟာ ရောင်းဝယ်ဖောက်ကားမှုပိုမိုကောင်းမွန်မြန်ဆန်အောင် လုပ်နိုင်ပါတယ်။ဒါကြောင့် ရောင်းချသူ(သို့) ကုမ္ပဏီတွေအပြင်အခုစာဖတ်နေသူကိုယ်တိုင်လည်းသိနားလည်ထားဖို့ လိုပါတယ်။ ဒီစာမူမှာအကောင်းဆုံး Psychology Marketing နည်း ဗျူဟာ (၆) ခုကို စာဖတ်သူများ အကူအညီရစေရန်သုတေသနအခြေပြု လေ့လာပြီး စုစည်း ဖော်ပြပေးပါမယ်။ဒါ့အပြင် ဖောက်သည်တွေရဲ့ စရိုက်လက္ခဏာ(consumer behavior) ကို ချုပ်ကိုင်နိုင်မယ့်နည်းလမ်းတွေနဲ့ ရောင်းဝယ်မှု နည်းဗျူဟာတွေကို ဘယ်လို ဆက်စပ်နိုင် သလဲဆိုတာ ရှင်းပြပါမယ်။

 “နည်းဗျူဟာ (၁) လူထုအထောက်အထား (Social Proof)”

လူထုအထောက်အထားဆိုတဲ့ စည်းမျဉ်းအရလူတွေဟာ တခြားသူတွေရဲ့ အပြုအမူ ဆောင် ရွက်ချက်တွေအပေါ်မှာ အခြေခံပြီး နှိုင်းယှဉ်ဆုံးဖြတ်ကြပါတယ်။ ဒါဘယ်လိုဆက်စပ်နေ သလဲဆိုတာ လေ့လာကြရအောင်။

လူအများစုက တခြားသူတွေ ကုမ္ပဏီတစ်ခုခုက သုံးပျော်စွဲပျော်ရှိတဲ့ပစ္စည်းတစ်ခုခုကို ဝယ် လာပြီး အဆင်ပြေပြေသုံးစွဲနေတာ ကိုမြင်ရတဲ့ အခါ သူတို့လည်း အဲ့ဒီအမျိုးအစား နဲ့ ကုမ္ပဏီ ပစ္စည်းကို ပိုမိုဝယ်ယူတတ်ကြပါတယ်။ အပြုသဘောဆောင်တဲ့ အကြံပြုချက်တွေ၊ လူသုံး များတဲ့ပစ္စည်းလေးတွေ၊ အပြုသဘောဆောင် အသုံးပြုသူ ဖန်တီးပေးတဲ့အကြောင်းအချက် အလက် (positive user-generated content (UGC) တွေအားလုံးက ပုံမှန်ဖောက်သည် တွေကို သင့်ရဲ့ကုန်ပစ္စည်းတွေအား ဝယ်ယူမှုပြုစေပါတယ်။ လူထုအထောက်အထား အကြံ ပြုချက်တွေ (Reviews)ကို အားထားအသုံးပြုခြင်းကလည်း ဝယ်ယူသူအသစ်တွေကို ဆွဲဆောင်နိုင်စေပါတယ်။

ကုန်ပစ္စည်းတွေနဲ့ရင်းနှီးမှုမရှိတဲ့သူတွေက ဖောက်သည်အဟောင်းတွေ ပုံမှန်ဝယ်ယူသူတွေရဲ့အတွေ့အကြုံကို အားကိုးကြရပါတယ်။ အကြိမ်ကြိမ်လေ့လာဆန်းစစ်ထားတဲ့သုတေသန အကြံပြုချက်တွေအရ ဝယ်ယူသူတွေဟာ သူတို့ကိုယ်တိုင် ကုန်ပစ္စည်းတစ်ခုအပေါ်ယုံကြည် ထားတဲ့ယုံကြည်မှုထက် တခြားဝယ်ယူသူတွေရဲ့ပြောစကားကို ပိုယုံကြပါတယ်။

 

နည်းဗျူဟာ(၂) ရှားပါးမှု (Scarcity) ”

ရှားပါးတဲ့ပစ္စည်းက တန်ဖိုးကြီးတယ်။ တန်ဖိုးကြီးတဲ့နီလာ၊ ပတ္တမြား၊ မြ စတဲ့ကျောက်မျက် ရတနာအကြောင်းကို စဉ်းစားကြည့်ပါ။ သူတို့ရဲ့ရှားပါးမှုကသူတို့ရဲ့တန်ဖိုးကို တက်စေတယ်။ဒါက ရှားပါးခြင်းရဲ့ စည်းမျဉ်းတစ်ခုပါပဲ။စိတ်ပညာသဘောအရ လူတွေဟာ ရှားပါးမှုကို    သတိထားမိလိုက်တာနဲ့ အဲဒီအရာပေါ်မှာ တန်ဖိုးမြင့်မြင့်ထားတတ်ကြတယ်။ ဈေးကွက်ကို မှီတည်ပြီး ပြောရရင် ရှားပါးမှုဆိုတာက ဝယ်ယူသူတွေက အချိန်တိုအတွင်း ပြန်လည် အကျိုးပြုနိုင်မယ့်ပစ္စည်းတွေကို ဆိုလိုပြီး အဲဒီပစ္စည်းကို ပိုမိုဝယ်ယူလေ့ရှိကြပါတယ်။ ဒီသဘောတရားကအကောင်းဆုံးတွေနဲ့ ရှားပါးပစ္စည်းတွေကို ဆုံးရှုံးရမှာ ကြောက်တဲ့ အယူအဆဖြစ်ပါတယ်။ ဝယ်ယူသူတွေက အကျိုးဖြစ်ထွန်းလွယ်တဲ့ ကုန်ပစ္စည်းတွေကို မဆုံးရှုံးချင်ကြတာ သဘာဝပါပဲ။ 

ရှားပါးခြင်းရဲ့ခံစားသိစိတ်ဖြစ်ပေါ်အောင် ကုန်ပစ္စည်းတစ်ခုဟာ အကန့်အသတ်နဲ့ ထုတ်လုပ် ထားကြောင်း၊ ယာယီဖြစ်ကြောင်း ပြောပြပေးသင့်ပါတယ်။ သင့်လုပ်ငန်းမှာ ပစ္စည်းတစ်ခု က “နောက်ဆုံးလက်ကျန်ပါ” ဒါမှမဟုတ် “တစ်ရက်စာသာ ကျန်ပါတော့တယ်”လို့ သုံးနှုန်းလိုက်တာနဲ့ ဝယ်ယူသူဟာ မြန်မြန်မဝယ်ရင် အခွင့်အရေးနဲ့လွဲချော်သွားမယ်ဆိုတာ ချက်ချင်း သိသွားပါလိမ့်မယ်။

 

နည်းဗျူဟာ (၃) အပေးအယူသဘော (Reciprocity)”

တစ်ယောက်ယောက် သင့််ကို လက်ဆောင်ပေးတဲ့အခါ သူတို့ကို တစ်ခုခုပြန်ပေးသင့်တယ်လို့ ခံစားရလား။ ဒါမဟုတ်ရင် သင့်တစ်ခုခုပြန်မပေးလိုက်ရခြင်းအတွက် စိတ်မသန့်ဖြစ်သလား။ စိတ်ပညာအရ ဒါကိုအပေးအယူသဘောရဲ့ လက္ခဏာလို့ခေါ်နိုင်ပါတယ်။ စိတ်သန္တာန်အခြေပြုရောင်းဝယ်မှု (Marketing_Psychology)အရ  အပေးအယူသဘောတရားဟာ ဝယ်ယူသူ တွေက ကုန်ပစ္စည်းတွေကို အလကားပေးတဲ့ ဒါမှမဟုတ် အမြည်းသဘောပေးတဲ့ ကုမ္ပဏီ တွေဟာ သူတို့အပေါ် ကျေးဇူးတင်စရာဖြစ်သွားတယ်လို့ ခံစားစေပါတယ်။

စိုက်ပျိုးရေးလုပ်ငန်းသုံးကုမ္ပဏီတစ်ခုက လယ်သမားတွေကို မျိုးစေ့လက်ဆောင်ပေးတယ် ဆိုကြပါစို့။ ကုမ္ပဏီတွေက လက်ဆောင်ပေးတာကြောင့် လယ်သမားတွေက အမြဲတမ်း ဖောက်သည်အဖြစ်ရှိဖို့ အသင့်ဖြစ်လာပါတယ်။ Ebooks လိုမျိုး ဆောင်းပါးလိုမျိုး အကြံပြု လက်ဆောင်ပေးခြင်းနည်းကို အသုံးပြုခြင်းကလည်း အမြဲတမ်းဖောက်သည်တွေ နဲ့ အချိတ် အဆက်ရစေမှာပါ။ ပထမဦးဆုံးကြော်ငြာမှာတင် ဝယ်ယူသူတွေက သူတို့ဘာရနိုင်မလဲ ဆိုတာကို အထူးအလေးထား စဉ်းစားကြပါတယ်။ ဝယ်ယူသူတွေ နဲ့  ဆယ်သွယ်ဖို့ အချက် အလက်တွေကိုလည်း ရယူထားသင့်ပါတယ်။

 

နည်းဗျူဟာ(၄) ဆုံးရှုံးခြင်းကို မနှစ်သက်ခြင်း (Loss Aversion)”

နာမည်ပေးထားတဲ့အတိုင်း ဆုံးရှုံးခြင်းကို မနှစ်သက်ခြင်းသဘောတရားဟာ ညီမျှတဲ့ငွေ ပမာဏကို ရရှိခြင်းထက် ဆုံးရှုံးသွားရခြင်းကို ပိုရှောင်ရှားကြတယ်။ ဥပမာအားဖြင့် ကျွန်တော်တို့တွေဟာ တခြားကနေ ဒေါ်လာ၂၀ရရှိလို့ ပျော်ရတာထက် ကိုယ့်ဆီက ဒေါ်လာ၂၀ ဆုံးရှုံးရတာကို ပိုစိတ်ပျက်ကြမှာပါ။ ဘာကြောင့် ကျွန်တော်တို့ ဒီလိုဖြစ်ရတာလဲ။ ဖြစ်နိုင် တာကတော့ ဆုံးရှုံးခြင်းနဲ့ ဆက်စပ်ရရှိလာတဲ့ ကြောက်ရွံမှုနဲ့ သောကတွေကြောင့်ဖြစ်ပါ တယ်။ အကောင်းမြင်စိတ်ထက် အဆိုးမြင်စိတ် ပိုများလာတာကြောင့်လည်းဖြစ်နိုင်ပါတယ်။ ဆုံးရှုံးခြင်းကို မနှစ်သက်ခြင်းနဲ့ ရှားပါးခြင်း သဘောတရားဟာ ခပ်ဆင်ဆင်တော့ရှိပါတယ်။ ဒါပေမဲ့ ဦးတည်ရာကတော့ လွဲနိုင်ပါတယ်။ ဆုံးရှုံးမှုကို မနှစ်သက်ခြင်းဖြစ်စဉ် ဟာ အကန့် အသက်နဲ့ထုတ်တဲ့ပစ္စည်းဆိုတာတွေလည်း ထည့်စဉ်းစားမှာ မဟုတ်ပါဘူး။ ဆုံးရှုံးမှုကို မနှစ်သက်ခြင်းဆိုတာက ဝယ်ယူသူတွေက သူတို့ရှိပြီးသားအရာတွေကို ဆုံးရှုံးမှာကြောက်ခြင်း သာ ဖြစ်ပါတယ်။ ဒီစိတ်ပညာသဘောတရားကို လုပ်ကြည့်ချင်ရင် ဆုံးရှုံးမှုများနဲ့ပတ်သက် တဲ့ကြော်ငြာကို ပြန်ပြောင်းကြည့်ပါ။ သင့်ရဲ့ အခမဲ့စမ်းသုံးမှု(free_trails)ကို ကမ်းလှမ်း ပြီး၊ သူတို့ရဲ့  အခမဲ့အစမ်းသုံးမှု ပြီးဆုံးသွားခါနီးရင်စားသုံးသူအား ဆုံးရှုံးရမည့်အရာများကိုသတိပေးတာမျိုးလုပ်ကြည့်ပါ။ ဒါမှမဟုတ် ဝယ်ယူသူဟာ သက်မှတ်ထားသော ဈေးနှုန်း (ဝယ်လိုအား)ထက် ကျော်လွန်ပြီးဝယ်ပါက (ဥပမာ တစ်သိန်းအထက်ဝယ်ပါက)  တန်ဆာခ အခမဲ့ဆိုတာမျိုးပြောပါ။ တကယ်လို့ သက်မှတ်ဝယ်လိုအား မရောက်သေးရင် ထပ်ဝယ် လိုက်လို့ ကုန်မယ့်် ပိုက်ဆံထက် တန်ဆာခအခမဲ့ရတာကပိုတန်ကြောင်း စသည်ဖြင့် ပြောပြ ဆွဲဆောင်ကြည့်ပါ။ တန်ဆာခအခမဲ့ဆိုတဲ့မက်လုံးမျိုးဟာ သူတို့ရပိုင်ခွင့်လို့ ခံစားသွားတာနဲ့ ချက်ချင်း ရပိုင်ခွင့် ကို  အဆုံးရှုံးခံမှာ မဟုတ်တော့ပါဘူး။

 

“နည်းဗျူဟာ(၅) အစွဲတွေကို မှီခိုအားထားခြင်း (Anchoring Bias)”

အစွဲတွေကို မှီခိုအားထားခြင်း (Anchoring Bias) မှာ ပထမဆုံးရလိုက်တဲ့သတင်း အချက် (first piece of information) က ကျွန်တော်တို့ရဲ့ ဆုံးဖြတ်ချက်ချခြင်းကို လွှမ်းမိုး သွားစေနိုင်ပါတယ်။ လွှမ်းမိုးခံရတဲ့ သတင်းအချက်အလက်အတိုင်း ဆုံးဖြတ်ချက်ချဖြစ် သွားပါတယ်။ ဈေးရောင်းဝယ်မှု အနုပညာမှာ အစွဲတွေကို မှီခိုအားထားခြင်းဆိုတာဟာ ဈေးဝယ်သူတွေက ဈေးနှုန်းနဲ့ပစ္စည်းကို သူတို့ရရှိခဲ့တဲ့ပထမဆုံးသတင်းအချက်အလက် ပေါ်မှာအခြေခံပြီး တန်ဖိုးဖြတ်ဝယ်ယူကြခြင်းဖြစ်ပါတယ်။ ဝယ်ယူသူတစ်ယောက် က စတိုး ဆိုင်တစ်ခုကို သွားပြီး ဒေါ်လာ(၁၀၀)တန် ဂျင်းတစ်ထည်ကို မြင်တယ်၊ ဒါပေမဲ့ အဲဒီဂျင်းထည် အတိုင်းပဲ တခြားဆိုင်မှာ ဒေါ်လာ(၅၀) နဲ့ ရတယ်ဆိုပါစို့။ ဂျင်းထည်တွေဟာ ပုံမှန်အားဖြင့် ဒေါ်လာ(၅၀)မတန်ဘူးဆိုရင်တောင် ဒေါ်လာ(၅၀)ပေးပြီး ကျေနပ်နေမှာပါ။ဒါကြောင့် သင့်ရဲ့ကိုယ်ပိုင်လုပ်ငန်းမှာလည်း လျှော့ချထားတဲ့ဈေးနဲ့မူရင်းဈေးကို ဘေးချင်းယှဉ်ထားခြင်း ဖြင့် စိတ်ပညာသဘောတရားကို အကျိုးရှိရှိ အသုံးချနိုင်ပါတယ်။ မူရင်းဈေးက ဝယ်ယူ သူတွေအတွက် နှိုင်းယှဉ်အမှီပြုစရာတစ်ခုဖြစ်လာပါလိမ့်မယ်။ ဈေးလျှော့ပေးထားတာကို မြင် သာအောင်ပြပေးခြင်းဖြင့် သင့်ရဲ့ရောင်းဝယ်မှု ပိုမိုကောင်း လာနိုင်ပါတယ်။

 

နည်းဗျူဟာ (၆) တည်ကြက်နည်းနာ (The Decoy Effect)”

အချက်အလက်အတော်များများဟာ ကျယ်ပြန့်တယ်ဆိုပေမယ့် တည်ကြက်နည်းနာ (The Decoy Effect) ကတော့ တစ်ခုတည်းသော သီးသန့်လက္ခဏာဆောင်ပါတယ်။ ရွေးချယ်မှု နှစ်ခုတည်းရှိမယ်ဆိုရင် စားသုံးသူတွေဟာ ကုန်ပစ္စည်းရဲ့ ဈေးနှုန်းနဲ့အရည်အသွေးကိုပဲ နှိုင်းယှဉ်ပါလိမ့်မယ်။ တတိယရွေးချယ်မှုတစ်ခုပေးလိုက်ရင် စားသုံးသူရဲ့စိတ်ပန်းချီမှာ ပိုဈေးကြီးမယ့်အရာကိုရွေးချယ်ပါလိမ့်မယ်။တတိယရွေးချယ်မှုတစ်ခုနဲ့မိတ်ဆက်ပေးလိုက်တဲ့ အခါအရင်ရွေးချယ်ထားတဲ့နှစ်ခုထက် ဆွဲဆောင်မှု နည်းပေမယ့် ဈေးကြီးတဲ့ပစ္စည်းကို ရွေးချယ်ကြပါတယ်။ ကုမ္ပဏီတစ်ခုက word processing software အတွက် ဒေါ်လာ၁၀၀ ၊ word processing နဲ့ Spreadsheet software နှစ်ခုပေါင်းက ဒေါ်လာ၂၀၀၊ spreadsheet _software က ဒေါ်လာ ၁၇၅ ဆိုရင်ဝယ်ယူသူက ဒေါ်လာ ၂၀၀ တန်ကို ရွေးချယ်မှာပဲ ဖြစ်ပါ တယ်။ သင်ဟာ သင့်စီးပွားရေးမှာလည်း ရွေးချယ်စရာနှစ်ခုကိုပြရမယ့်အစား အမျိုးအစား သုံးမျိုး ပြခြင်းဖြင့် တည်ကြက်နည်းနာကို အကျိုးရှိရှိ အသုံးချနိုင်ပါတယ်။

 

အထက်ပါအကြောင်းရာများသည် စိတ်သန္တာန်အခြေပြုရောင်းဝယ်မှု (Marketing Psychology)ကို...အသုံးပြုပြီးဝယ်ယူသူများအားဆွဲဆောင်နိုင်ပါသည်။ 

ဒီနည်းလမ်းခြောက်ခုနဲ့ ရောင်းဝယ်ခြင်းလုပ်ငန်းတွေ ပိုမိုကောင်းမွန်လာအောင် လက်တွေ့ လုပ်ဆောင် ကြည့်ပါလို့လည်း စာရေးသူအနေနဲ့ တိုက်တွန်းအကြံပြုလိုက်ပါတယ်။ 

 

ယခုဆောင်းပါးသည် မူရင်းစာရေးသူ Animalz ၏ တွင် July 9, 2020ရက်စွဲဖြင့် ပါဝင်ရေး သားထားသော “Marketing Psychology: 6 Principles That Influence Consumer Behavior”ဆောင်းပါးကို ဆီလျော်အောင် ကောက်နှုတ်ဘာသာပြန်ဆိုထားခြင်း ဖြစ်ပါ သည်။ မူရင်းဆောင်းပါးကို https://adespresso.com/blog/marketing-psychology-sell-more/ တွင် ဖတ်ရှုနိုင်ပါသည်။

 

Photo - internet